《邮政储蓄银行个人理财业务发展研究7200字（论文）》

邮政储蓄银行XX分行个人理财业务发展策略探析TOC\o"1-3"\h\u27308一、绪论 332706（一）研究背景及意义 326076（二）国内外研究现状 420624二、相关理论基础 622272（一）商业银行个人业务 69243（二）商业银行个人理财业务 630010三、我国商业银行个人理财业务发展现状 72941（一）我国商业银行业务现状 721251（二）我国商业银行个人理财业务营销现状 710225四、我国商业银行个人理财业务存在的问题 91878（一）产品结构单一 927787（二）客户管理不足 96385（三）缺乏有效的促销方式 93359（四）缺乏业务全面的专业理财人员 1025972五、关于我国商业银行个人理财业务存在问题的相关对策 1115274（一）加大产品开发和创新力度 118919（二）重视客户关系管理 1111922（三）加大个人理财产品市场促销力度 122961（四）加快高端理财人才引进工作 1223247参考文献 1332534致谢 14１２一、绪论（一）研究背景及意义各个国家由于经济发展不一样，导致银行的理财业务也存在差异。在发展理财业务在时间进度不同方面都有所差异，现代储蓄银行需要相互融合，相互促进，多样化发展使整个市场逐渐壮大也逐渐开始专业化。储蓄银行都需要创新，为顾客提供方便快捷且多元化的金融服务，从顾客的利益出发。虽然每个银行的发展都有区别，但都是以储蓄银行的个人理财体系为基础，以金融产品为主力并结合结合多种金融衍生品。自从储蓄银行个人理财业务逐渐成为我国储蓄银行全新的业务工具，从1996年发展开始，不停得到发展渐入佳境，也不断成为了我国储蓄银行间相互竞争的重点。光从整体上出发，随着金融市场规则条例趋于严格，各个大中小银行都在积极让各自的银行向着不同发展方向转型。而个人理财业务就适应了这种义务转型的发展，出现从萌芽到快速发展，也不断成为了各个领域的发展重点和关注对象。我国一些储蓄银行打破传统的发展方式开始创新向客户提供多样化的投资技巧和个人理财业务服务。[15]正因为我国在不断发展分业经营，导致储蓄银行个人理财业务发展的内容和其他发达国家的业务发展步调不太相似，我国则是采用在这个业务发展的基础上逐渐以代替销售的方式组装一些不同类型的金融产品来进行深入发展完善的。就这几年的个人理财规划来说,中国各个银行都在着手发展完善不同的理财业务和创新理财工具和各种方法，不断让市场在内的个人理财产品形成各种金融产品不断发展不断争奇斗艳的局面。随着社会,金融市场的不断创新完善，发展和宣扬完善商业银行个人理财业务,推动了储蓄银行个人理财业务领域经济工具的升级完善。就现在的发展状态来看，中国的储蓄银行个人理财业务标志着已经迈向了快速发展，进行了行业间的对比竞争后都在不断完善各自业务领域的内容都展现出了极大的生命力和激情，特别是在各自的理财产品的业务开发完善和推进宣传销售上更是百花齐放，显而易见这种积极的发展是意料之外的。随着我国居民生活质量的不断提升和存款的不断增加以及对未来的规划憧憬，我国储蓄银行理财产品将逐渐成为我国占据投资主导力量，这也标志着储蓄银行个人理财业务将为储蓄银行实现发展销售重大转型，并且逐步与国际化接轨，走向全球化，专业化。[16]虽然发展态势展现出良好状态，现阶段我国还是发展中国家发展速度还很慢从而导致个人理财业务事实上离真正意义上的全新的财富管理的理念还有比较遥远的距离，我国储蓄银行个人理财产品业务的发展依然处于开始阶段并在寻求不断发展，国内外的行内行外竞争局面日益剧烈严峻激烈，我国储蓄银行不得不从自身出发不断认清经济环境发展事实现状不断提升完善自己来丰富自己核心竞争力从而创新发展推出符合我国经济环境和自身发展的具有市场竞争力的理财业务。本篇论文通过结合我国金融环境从而对中我国储蓄银行个人理财业务发展具有一定认识和了解，通过探究发展进度和方向,使不同行业不同领域的客户对个人理财业务有所了解从而学会合理正确的理财，也不断加大对储蓄银行个人理财产品业务的监管和控制，扩大对业务的宣传还有对收益群体的保护，从而增加个人理财产品的影响力。（二）国内外研究现状国外研究现状Kappor[1](1991)对个人理财如何规划，金融投资行为，理财产品购买方式，未来如何理财以及相关理财产品进行研究，为个人理财业务提供一些思路。诺森布鲁门[2](2003）认为金融市场的发展离不开互联网技术的支撑，互联网为客户提供了相关数据并指导客户进行合理投资以及帮助投资者如何实施投资计划。Eaton[4]（2009）对养老金理财业务中存在的问题进行分析，并提出理财产品设计方案，认为养老金是储蓄银行理财项目的重要内容。Fevurly[5]（2010）认为客户关系是储蓄银行理财业务发展的关键，在发展理财业务的同时应该主要培养客户关系。国内研究现状叶蓓[6](2005)认为在诸多提供理财业务的主体中，储蓄银行是提供个人理财业务的主体由于我国现有的社保制度和机制不断发展和完善，这在一定程度上降低了理财风险。马荣镖[7](2008)认为理财业务的高利润而很多银行选择大力发展银行的理财业务，同时外资银行的进入，会给我国商业银行造成一些压力，这些压力主要体现在各个银行的理财产品不一样以及为客户提供的服务不一样即差异化服务带来的不同收益。刘文虎和陈金霞[8](2010)认为，随着我国分业制度的改革和条件限制，储蓄银行、保险行业和证券行业一直处于相对割裂状态，相比于混业经营，我国这种分业经营使得客户在进行投资时只能关注于这三个市场中的某一个投资市场。程丽[9]（2013）指出，储蓄银行存在的普遍问题表现在以下方面，例如对理财产品的认识不明确，对现有市场和产品的了解不多，银行业务不规范，产品营销力度不够，产品创新力度不足。改进市场监管、优化管理体系、改进银行业务流程和提高企业员工的技能和水平等建议。关志萍[10](2014)分析了储蓄银行个人理财业务存在的问题，特别是客户投诉，并指出了理财产品存在风险管理不足、系统不足等诸多问题，对客户的风险承受能力评估不到位、对理财专员的业务指导缺失，以及产品营销服务部完善等。二、相关理论基础（一）邮政储蓄银行个人业务储蓄银行的个人业务按照不同的业务标准可以进行相应的划分，按照理财所涉及的内容可以分为负债业务、资产业务和表外业务。负债责任主要是吸收客户的存款，而资产业务主要是向客户提供贷款。表外业务相对复杂，存在于资产业务和负债之外。[12]（二）邮政储蓄银行个人理财业务个人理财业务是指为客户提供全方位的资金管理服务，包括现有的技术、资金管理和能力。同时，储蓄银行必须考虑到不同客户的不同资产管理需求，为他们提供资本管理，主要根据客户的需求以最大限度地提高价值。一般而言，储蓄银行的个人金融服务可分为广义和狭义的金融服务:广义金融服务主要指一般金融服务、资产管理和私人银行服务，狭义包括个人金融服务。[14]

三、我国储蓄银行个人理财业务发展现状（一）我国邮政储蓄银行业务现状我国储蓄银行业务主要有个人业务、电子银行业务和公司业务。个人业务主要是我国储蓄银行向区域范围内的居民个人和家庭提供的一种金融服务。目前，我国储蓄银行个人业务包括储蓄业务、个人贷款业务、银行卡业务、代发工资业务、居家金融业务、收单业务、卡理财、客户服务协议、特惠商户和代销实物贵金属业务等传统业务。而理财业务是一种相对较新的业务单位，理财业务在提供相应服务时，要注意不同顾客的需求不同，根据客户的个人意愿制定出相应的理财计划，帮助客户在保证资金稳定的情况下获得一定收益的服务过程。我国储蓄银行的理财业务主要包括代销基金业务和自身发行的鼎盛财富系列理财产品。二是公司业务。公司业务是基于企事业单位为服务对象的一种有别于个人业务的一种综合性服务，其服务对象则主要是企业、事业单位、个体户等。从具体业务类型来说，我国储蓄银行现有的综合业务包括对公存款业务、对公贷款业务等。三是电子银行业务。电子银行业务是我国邮政储蓄银行根据科技发展情况，为了方便客户办理各项业务而推出的业务办理渠道。从某种意义上讲，电子银行业务不是一种新的业务类型，而是一种新的业务实现形式。（二）我国邮政储蓄银行个人理财业务营销现状我国个人理财业务主要以广告营销和短信营销为主。其中广告营销主要是以广告作为手段和工具，从而对相关产品进行宣传和销售，其在具体的使用中，主要涉及到的媒介有:电视广告植入、广播宣传、网站广告、户外宣传以及在各个下属网点进行宣传等。在这几种常用的宣传方式中，电视广告宣传方式则侧重于宣传我国邮政储蓄银行产品所具有的各种优势和特色，提供在不同卫视上定点定时进行广告宣传。广播宣传则体现出我国邮政储蓄银行产品的特色以及其是否能够给广大消费者带来利益，并以此作为其进行产品宣传的核心。网站广告则主要是在主要的网站上植入广告的形式来进行我国邮政储蓄银行产品的特色进行宣传。户外宣传则通过广告牌、广告屏等形式，借助于这些方式宣传其产品的特点和未来的收益状况。而短信营销商业银行利用自己的短信平台系统，向数据库中已在本行办理过业务的客户发送有关理财产品具体信息。信息内容中一般会涉及到新产品的属性，如发行时间、发行期限、收益率等具体内容。对于新客户的营销，我国邮政储蓄银行根据数据库里已有的客户信息，对其进行筛选、分类，列出存款余额在5万元以上的客户，并按年龄段制定不同的短信内容，吸引客户的眼球，勾起他们理财的欲望。[11].四、邮政储蓄银行XX支行个人理财业务存在的问题（一）产品结构单一产品单一，难以达到不同层次客户的投资理财需求从个人理财业务本身所具有的特征来看，具有理财服务个性化、理财目标综合化和经济效益多重化等特征，为了实现其个人理财业务全面合理的发展，务必要考虑到产品的特性和个人理财业务的特征进行战略布局。邮政储蓄银行XX支行个人理财业务所提供产品现状来看，所覆盖业务层次为一般理财服务，仅仅满足了一般客户的财富基本保值和增值需求。当然，XX支行的理财业务并没有成立太长时间，从资源配置和经验积累角度来说，还难以建立起覆盖多层次客户需求的个人理财业务体系，但从未来战略发展的角度来看，我国邮政储蓄银行必须明确这一发展方向。（二）客户管理不足XX支行普遍存在的问题是高质量的客户相对较少，虽然客户数目并不少，但是高质量的客户还远远不足，造成高质量客户较少的原因主要是我国邮政储蓄银行对于客户在管理方面的不足，对于一个银行来说，关系维持和管理是银行客户关系管理的重头戏，是银行能否取得高收益的重要原因，良好的客户关系是对于银行的业务发展来说起着重要的支撑作用。由于XX支行的个人理财业务起步较晚，暂时没有完善的客户管理系统，虽然有引进先进的个人优质客户管理系统，但是在客户管理上与银行的预期还存在差距。（三）缺乏有效的促销方式合理的促销对于任何一个行业来说都相当重要。储蓄银行XX支行在开展个人理财业务时也需要科学合理的促销。近年来，XX支行的促销主要是以人员推销为主，以网销和手机营销为辅。因此XX支行理财业务的发展主要是来自于每各个银行网点的工作人员的推销。工作人员需要在忙于自己的业务的同时还需要向客户推销理财产品。推销的时候难免会显得不够专业，甚至有时候给客户造成误解，最终导致个人理财业务发展不够理想。所以要提升XX支行的业务发展，最为重要的是如何创造出较高效率的促销方式，或者说是客户很快能够接受的促销方式。我国邮政储蓄银行在发展个人理财业务时，不仅需要人员推销同时还需要加大网销和手机营销的力度。（四）缺乏业务全面的专业理财人员在邮政储蓄银行XX银行，个人理财业务需要专业的理财人员，对于客户来说，不仅仅是需要对某一个理财产品的了解，同时也需要销售人员介绍相关的理财知识，这时候可能存在由于销售人员业务不精通而造成客户对于产品的误解或使客户无法完整理解自己所选择的理财产品。据调查，有些市级储蓄银行个人理财从业人员有1000多人，其中本科及以上学历的有321人，占总人数的比例为32.1%，而具有国家金融理财资格的理财规划师只有100人，占比为10%，专业理财人员严重缺乏。我国很多商业的理财人员都是大堂经理，由于大堂经理自身业务复杂，对理财产品并没有完整全面的理解，在与客户交流时会造成不必要的误会。在销售储蓄银行的理财产品时以我国现有的销售方式主要是销售人员面对面于客户对接，所以销售人员的专业程度对于整个销售过程来说至关重要，销售人员能否取得客户的信任，整个销售过程是否顺利，这些都与销售人员的专业程度具有重要联系，所以对于各个银行来说，培养专业的理财人员是当务之急。

五、关于储蓄银行XX支行个人理财业务存在问题的相关对策（一）加大产品开发和创新力度在进行理财产品创新时，储蓄银行XX支行必须考虑到投资者的需求，并开发不同产品来满足不同投资者的需求。在18岁到35岁的客户中很多都有购买理财产品的意向，对于这个年龄段的客户来说，往往上班压力较大，没有过多的闲暇时间来银行了解相关的理财产品，因此在银行手机客户端推出相关的产品十分必要，但是不同的客户对于产品的要求不一致，有的倾向于单一功能的产品，但是单一功能的产品并不能满足高端客户的需求，所以在产品开发时，要全面考虑客户的需求，尽量使客户能够从产品中获得预期的收益值的同时也为他们从其他途径获得更多的收益。因此，邮政储蓄银行XX支行在进行产品提供中，要有针对性地推出具有增值保值的理财产品，还具有其他附带的增值产品，在进行产品研发创新时，创新性地推出具有较高附加值的产品，以及能够提供综合性服务的理财产品。一方面，利用现有的资源优势和信息技术，将理财产品与资本市场进行衔接，使金融市场和资本市场之间能够形成相互连接和转变的关系。另一方面，还可以开发出一些具有短期高收益率的理财产品，因为外部环境中的利率因素会影响到投资者的资本。总之，银行在进行理财产品创新时，要综合考虑到这些投资者的需求，开发出多元化复合型的理财产品。（二）重视客户关系管理对于客户来说购买银行的理财产品主要是为了增值，但是对于银行来说向客户推销理财产品是为了获取利益，这看似是一个博弈的过程，其实并不是，在一定程度上这两者起着相互促进的作用。邮政储蓄银行在设计产品时，应该以客户的需求为主，不同年龄段，不同性别甚至不同学历在选择理财产品时，都存在差异。同时在服务上也应该以客户的需求为主，只有以客户为中心，以客户的需求，利益出发，最终才能够达到双赢的效果。储蓄银行XX支行在构建服务理念的时候，应该重点关注这几个方面，根据客户的需求为客户提供推荐的理财产品，要明确向客户说明理财产品的风险，让客户了解收益是伴随着风险的，及时更新关于理财产品的相关信息，保障客户的知情权，及时根据客户的需求变化，调整理财产品的种类和数量。同时由于传统思想的影响我国居民在资金管理方面相对注重其储蓄价值，即放在银行获取稳定的收益，所以储蓄银行需要注意对目标客户的培养，加大宣传力度，让客户意识到“钱生钱”的道理。注重培养目标客户的理财意识，让他们真正参与进来是XX支行的当务之急。（三）加大个人理财产品市场促销力度由于晋升人员主要是一线员工，因此他们的基本和专业能力对产品销售至关重要。高质量的服务和专业的财务知识通常是吸引更多客户的关键。储蓄银行XX分行需要财务人员具备专业的理财知识，而不仅仅需要了解银行的业务流程和其他相关信息。财务主管的人选必须通过严格的考核，针对不同类型的客户群，不同级别的财务经理必须有针对性地提供相应的财务服务。对于中端和高端客户，银行必须提供专业的资产管理服务，而投资者也必须具备高水平的专业技能，但对于超过50岁的老人和客户来说，他们必须努力提供更为紧密的服务，并推荐能够实现平稳收入的产品。为不同年龄的客户提供不同的理财产品，让客户欣赏银行员工的用心，让客户了解银行员工与自己是同等的优先考虑。因此，邮政储蓄银行XX分支机构必须由专业的财务经理组成，为客户提供最优质的产品和服务。为不同的客户提供不同的销售方式，让客户了解他们对银行的重要性，这对于银行与客户的关系也是非常重要的。（四）加快高端理财人才引进工作邮政储蓄银行XX支行要广泛利用各种招聘渠道加强引进高端人才。从人才分布特征来看，在我国，具备较强产品设计和交易能力的高端金融人才主要集中在信托公司、基金管理公司、券商资管部门和部分高等科研机构等部门。为加强人才引进工作，银行一方面可以聘请社会猎头公司为其从信托、基金、证券等同业机构引进高端金融人才，组建一支具有较强产品研发设计能力和经验的队伍。另一方面，邮政储蓄银行XX支行还要积极进行校园招聘，从国内著名财经院校和科研机构引进具备较强研究能力和创新能力的博士人才，使其融入到自身财富管理中心人才队伍中。在个人理财业务中，相对理财产品设计及研发人员，理财经理是直接面对客户的前台岗位，在与客户进行有效沟通并准确把握客户需求的基础上，优化客户的资源配置、达成交易并维护与客户的稳定关系。因此，邮政储蓄银行要注重综合理财经理人员的培养工作，使其既要深刻理解区域内文化风俗，具备较强的人际交往与营销能力，同时又要熟知各种金融工具的特征，具备良好的金融产品知识。加快高端理财人才的引进可以帮助客户取得更好的收益，使银行在客户心中获得良好的口碑，从而促进银行的发展。

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